【完美成交的十大步骤】第8节 第六步骤:分析竞争对手
二哥 上传于 2017-11-13 386 1 大小:3KB 手机预览
  • 第8节 第六步骤:分析竞争对手


    你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买,但他会说我要比较比较,我要看看别人卖多少钱,所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜,是因为他的产品没有比你的品质好,服务没有你的品质佳,公司的附加价值没有你好?如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上,对你的客户做分析比较,并且你的优势胜过对手的话,你就不会让顾客说我要去比较比较了。


    下面是几个分析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比较,有以下六个步骤:


    第一,了解竞争对手。什么叫了解竞争对手?你要做到三件事情:1. 取得他们所有的资料、文宣、广告手册;2. 取得他们的价目表;3. 了解他们什么地方比你弱。十多年前我还没有从事教育培训行业,当时我就是对教育培训行业特别有兴趣,收集了台湾及新加坡、马来西亚、日本、美国等全世界所有我的同行的教育培训的课程表资料价位宣传,当时我收集了一本又一本,只要他们来推销给我,都被我收集下来。这些资料我天天看,看着看着,我就在这么众多的培训当中找出了一个观念:大部分人在教企业管理,大部人在教激励课程,但很少有人在教创富教育,所以我专门教别人如何创造财富,专门教别人如何达到财务自由。今天我能在众多的竞争对手当中,选择出独特的定位,就是因为我了解竞争对手,长期收集他们的资料而分析出来的。所以你要了解你所有的竞争对手,要取得他们的所有资料,文宣、广告手册、价目表等,并且他们什么地方比你弱,这是你必须做到的第一步骤。


    第二,绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友,也许你的顾客是你竞争对手的亲戚,所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险,别人搞不好更不跟你买,或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。也许他本来跟你的竞争对手做生意做了很多年了,他很欣赏你的竞争对手,只是想来考察考察你的,你因为批评了你的竞争对手,而失去了生意。


    第三,表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们。有一个卖奔驰汽车的营销人员,看到有一个客户进来。客户先生,你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是市场上非常棒的一款汽车,宝马的优点是豪华,高档,德国汽车,高品质,宝马代表的种种优点,都是我们所欣赏钦佩的,这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有什么优点是宝马目前比较不具备的,这位先生如果你今天不买奔驰我真的建议你买宝马,因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。不但没有批评打击对手,同时还会去称赞对手,但是称赞完对手之后也展现出奔驰汽车的哪些优点强过了宝马。所以第三点是要表现出你与对手的差异之处,并且你突出的优点强过他们。


    第四,强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。


    第五,提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调,强调就会变成批评了,所以是提醒顾客对手产品的缺点。


    第六,拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。我在培训婚纱摄影的门市小姐之前,不懂婚纱摄影行业,所以我要亲自去考察很多婚纱摄影。我走进去发现门市小姐非常厉害,把我抓着就跟我谈,叫我拍照,从几千块一组到几百块,到几十块都可以帮我照。她就是不允许我空手走出去,非要我花钱不可,我感觉她们的销售技巧已经很不错了。有一天我就考察到一家来自台湾的某某摄影公司,后来我说我不照,因为另外一家比较有名气,这时候她立刻跟我分析竞争对手,她说另外某某家,你等一下我想起来了,有一份资料给你看,于是她拿了一组婚纱摄影照,我一看这个新娘的服装怎么看起来不好看,新郎的裤子怎么都照起来那么难看,这个相片怎么照成这个样子,我觉得很糟糕。她说忘了跟你讲,这就是我们的某一位客户,这对新婚夫妇先跑去那一家照相,照完相之后拿到这些相片时非常生气,于是他们就跑来我们这边重新照了一组,你看看这是他们重新照的。我看了一下,简直是一个天一个地,一个是美丽的新娘新郎,一个是非常差劲的新郎新娘。她说后来客户照完之后很满意,他原来在那家公司照的这个相片就不要了,就留在这儿了。我刚刚突然想起来了,拿给你看一看。多么高明的分析对手方法,多么高明的竞争方法!她拿出顾客的证据来说竞争对手不够优秀,而不是拿自己的嘴巴来说顾客不如她优秀。

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