【完美成交的十大步骤】第3节 找出问题、扩大问题的两种演练模式
二哥 上传于 2017-11-13 443 1 大小:4KB 手机预览
  • 第3节 找出问题、扩大问题的两种演练模式


    前面我们讲到问题是需求的前身,有问题才会生产需求,他要买房子你问他最需要什么,他说他必须要小区环境很安静的,那表示他现在住的小区一定是环境不安静很嘈杂,所以他会产生需求。嘈杂就是我说的问题,所以需要安静就是我所说的需求,顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定。所以你要找问题,问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格也就越高,所以你要找到问题把问题给扩大,把伤口扩大。并不是真正让他发生问题才去找解答方案,而是还没发生问题之前在心里面先让他联想到问题会很大,于是他就愿意马上来采取行动解决问题。人不解决小问题,人只解决大问题,所以你要扩大问题,顾客买的是问题的解决方案。


    现在我们来学习第一个模式,对于没有买过此类产品的人,我们要:


    第一步骤,让他说出不可抗拒的事实,第二步骤,把这个事实演变成问题。举个例子,假如你是卖复印机的:顾客先生,我们都知道每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质,所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对?先说出一些众所皆知的事实,然后第二句话要把事实演变成问题:根据我的经验,很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象,实际上那并不是他们公司真正的品质,你说是不是呢?顾客先生你说有没有这个问题?也就是说你先讲一个事实,把这个事实演变成问题,然后让这个问题让他开始联想。


    第三步骤,提出这个问题与他有关的思考。这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢?您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最高的做事品质呢?您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品品质呢?你问一个问题让他去联想去思考。对,我们公司是不是复印机也不好?你的目的是要卖给他复印机,所以你要先在他大脑当中种下一个问题,就是他们企业的复印机印出来的文件品质不够好,不能够反映他们企业最高的做事品质。


    再举例讲,比方讲我是销售培训课程,我现在教给那些需要做企业内训的培训公司的方法,让他们去推销他们的培训课。我希望他们公司采用我们公司所推广的销售训练,或者是激励士气的训练:顾客先生,我们都知道一家公司的销售队伍很少能达成他们老板为他们设定的销售目标,于是对方就说是啊。这是第一步骤不可抗拒的事实。


    第二步骤,把事实演变成问题:这位先生,当销售人员经常达不到目标,他们就会怪公司,他们就会把很多的问题推到别人的身上,造成士气低落,这个负面思想在团队当中蔓延,导致恶性循环,业绩更是上不来,您说是不是?他说是啊。我先点出一个事实,不是很大的问题,接着他同意之后不可抗拒,于是我就把这个事实演变成一个问题,他当然也会同意了。


    第三步骤,我要让他思考:这位先生,您如何确保贵公司的营销人员永远保持最佳的士气,永远维持最佳状态呢?所以他想了,对啊,我们公司是不是员工也会抱怨,也会生产负面思想,也会造成士气低落。他开始联想了,你就有了一个机会去跟他推荐:假如我有好的培训课程能让贵公司人员士气高昂或者是达成销售目标,你有没有兴趣想知道一些?因此你有机会讲出这第四句话是因为前三句话,你把一个事实演变成问题,并且把这个问题种在他大脑里面让他思考。这个问题演练模式需要不断反复地练习。


    接下来第二个问题演练模式,对于没有买过此类产品的人,还有四个小步骤:


    第一步骤,提出问题。你要先问顾客一个问题,比方讲你是卖保健品的,你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢?或者你的生活上你对于睡眠感觉如何?或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢?你希望顾客承认有一个问题,你就要提出一个他容易承认的问题。


    第二步骤,煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好,你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样?感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样?那就烦死了。生活会怎么样?生活会很无精打采。工作会怎么样?工作会影响效率。影响效率会怎么样?他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除?那接下来会怎么样?那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样?他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题,是因为你把一个问题联想成三年五年,把一个问题联想到他的事业,影响到他的工作,影响到他全家。你要把小问题变成大问题,这叫做煽动问题。


    第三步骤,解决办法。也就是你要问一个假如:这位先生,假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高,你有兴趣想多知道一些吗?这位先生,假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升,达成销售目标,你想知道是什么方法吗?这位先生,假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的,代表你们公司最佳形象的,提升顾客对你们的评价,你有兴趣想知道是什么方法吗?第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣,如果前两题正确第三题他一定会说YES,有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的,就像堆积木一样,最低层堆了一个YES,在上面再堆一个YES,在上面再堆一个YES,在上面再堆一个YES,积木越堆越高。最上面一个YES是因为有前面每一个YES而造成的,如果前面哪一个YES没堆好,你直接拿最后一个YES会垮下来的。


    第四个步骤,产品介绍。什么叫产品介绍?就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。

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